¿A quién le voy a vender?

Al lanzar un producto o servicio muchos emprendedores piensan que pueden venderlo a todo el mundo, que su solución sirve para todos y que no es necesario tener un "segmento de clientes" definido, ya que mientras a más usuarios pueda vender, mejor. Este es uno de los errores más típicos que se comenten al desarrollar nuevos negocios.

Pero ¿Cómo lo hago para segmentar? Segmentar consiste en dividir un mercado (todos los posibles clientes) en diferentes perfiles o grupos de clientes. Todos los clientes que tengan características y necesidades semejantes formarán parte de un mismo grupo. Luego de segmentar, podrás seleccionar uno de estos grupos, para diseñar y ofrecerles algo específico en función de sus necesidades. Así podrás usar de mejor forma tus recursos, ya que tendrás mucho más claro para quién vas a desarrollar tu idea y te será mucho más fácil comunicarles tu propuesta de valor.

Para poder segmentar y definir grupos interesados en el producto o servicio que tienes en mente, puedes considerar los siguientes criterios (no tienes para que usarlos todos):

• Geográficos: país, región, ciudad, localidad, barrio, etc.

• Demográficos: género, edad, educación, clase social,profesión, ingresos, origen étnico, nº de hijos, etc.

• Psicográficos: pensamientos, sentimientos, conductas, personalidad, características del estilo de vida, valores, opiniones, etc.

• Relacionados con la solución: beneficios que espera, frecuencia de su problema, dónde y a qué hora compra, productos alternativos que suele comprar, medios por donde de informa, medios de pago que utiliza, etc.

Divide a tus posibles clientes en grupos y decide en cuál de estos grupos te vas a volver un experto. Para seleccionar el mejor segmento o grupo, puedes considerar los siguientes factores:

1. Interés: El segmento de usuario que elijas debe tener el problema que vas a solucionar con tu idea o deben estar preparados para adoptarla. Pregúntate: a cuál de mis segmentos les molesta el problema que quiero solucionar, cada cuánto se les presenta ese problema o situación y cuán descontentos están con el problema o las soluciones actuales. Aquel grupo al cual más le molesta el problema que quieres resolver, a quienes más veces se les presenta y a quienes más molestos están con la situación actual, es en ellos en quienes te deberías concentrar y volverte experto para diseñar y venderles tu idea.

2. Cantidad: El segmento que elijas tiene que tener un tamaño de mercado “grande” (en número de clientes o en número de compras que puedan hacerte), para que te asegures que vas a poder vender una cantidad mínima. Este número es solo una estimación, pero es algo muy importante a considerar.

3. Accesibilidad: El segmento de usuario que elijas debe ser fácil de encontrar, entrevistar, observar, etc, ya que esto te facilitará luego el venderles tu solución. Esto es importante, ya que mientras más accesible sea tu segmento, menor será el costo de llegar a ellos. En este punto es importante considerar los canales de comunicación que necesitas para llegar a tu segmento de usuario y los intermediarios para hacerles llegar tu solución, con los costos y tiempos que esto implique.

Con esto ya tienes suficiente información para empezar a pensar cuáles y cuántos son tus diferentes segmentos de usuario. Una vez que ya los hayas identificado, caracterizado y seleccionado un segmento, tu misión será volverte un experto en ese grupo de clientes.

En el próximo post, veremos cómo podemos volvernos expertos en nuestro segmento de usuario seleccionado.

Si necesitas ayuda o tienes dudas, contáctame para darte una mano (a mi mail o whatsapp que están en la sección de contacto de mi blog).

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